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吕广渝:成功运营企业每一个方法论,都是血的教训
领域: 组织学习市场营销 2018-03-29 10:30
摘要:一件事情成和不成,到底有没有规律?我自己总结就四个字:势起人成。
吕广渝:成功运营企业每一个方法论,都是血的教训
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人的一生,不是你经历的一生,而是你体验的一生。

我1993 年毕业,至今已有近25年的工作经验,是一个比较喜欢折腾的人。今天,我将把“折腾”过程中传统的、互联网的、创业各个环节中的一些经验综合起来,跟大家做一些分享交流,从上帝视角来看一下公司运营 ——人事道术合一,即从人道、人术、事道、事术,4个维度去认知一个企业。

如果每一个维度大家都能想得特别清楚,而且每次做决策前,都能够把这4个维度的问题先梳理出来,排出优先级,结合公司资源,作出最终决策,你就不会出大的错误,犯致命的问题。

当然,这些方法论,你们可能听起来觉得,好像就那么回事,但对我来说,每一个方法论,都是通过血的教训打出来。

人总是这样,你跳了坑,你才知道那是坑,我告诉你那是坑,你不会觉得,你还是会跳,很有意思。

人道——重构企业组织

人道.jpg

一个企业从人道的角度讲,就是怎么搭建人的框架问题。

在过去,你肯定会搭出一个科层制的框架,从CEO一路到底层员工,搭一个金字塔,但今天中国企业的竞争十分激烈,这套框架已经非常不适用。

你能否从初建第一天,或者任BGM第一天,能让这个组织去中心化,把它打碎掉,这非常关键,也非常难。 

到今天,我们企业规模相对也比较大,但我们的层级只有三层半,上面这半层就是创始人,下面就只有三层:总监、项目leader、执行者

我们没有人力资源系统,连个软件都没有,为什么?

因为要打破一层一层的组织。科层制最大问题就是逐层腐败,逐层降效,而打碎之后以任务去组织的时候,由于它是不断灵活变化的,就不太可能沉淀下来,让这滩水变死。

如果我们重新去搭一个企业叫“平台到个人”, 具体而言,会涉及4个问题:

  • 任务导向——平台利己


如果从平台(企业)利己的角度上看,一定是管理(manage)整个的竞争环境,你要通过任务去达成目标,在竞争当中取得领先优势。

  • 选拔leader——个人利己


如果从个体利己的维度去看,重点要解决的不是简单的任务,而是要解决凭什么这帮兄弟跟着你干。

所以,leader的选拔极其关键。leader是凝聚一帮团队,不光是任务导向,完成一个目标,更重要的是,让这些人长久地凝聚在这个平台上不离开,同时一直充满斗志。

阿里的园区到晚上十一、二点仍然是灯火通明,一个接近20年的企业做到今天,仍然能够做到这一点。阿里的 leader,在个人利己角度上做得非常好,它让每一个人变成这个企业的主人,你要独立去思考。

  • 组织价值观——平台利他


利他,是我体会最深的。 

平台利他,即一家企业能够考虑到,如何让所有的员工愿意在企业里发展,这是非常重要的问题。 

对这个问题的思考,有两种流派,即两种组织价值观:

  • 先事后人,先让企业具有足够多的竞争力,人才自然会被我吸引过来。


  • 因人设事,先看组织有没有足够多来做这件事情的人,然后再因为这样的人和小团队,去设定这样的事情,杀进去。


阿里在我所经历过的企业里面,对人和组织的重视度是最高的。当阿里决定要做新的事情时,首先做的是组织盘点和人才梳理。

中国今天的竞争非常残酷。任何一个跑道里没有十几个对手,你都不觉得这是一个跑道,你自己都会觉得很孤僻,怀疑自己是不是选错行了。

此时是先事后人,还是因人设事?我个人的体会是,哪一个方式能让资金效率变得最高,就用哪个。因为从平台这个维度上看,企业竞争的本质就是资金的效率。

外卖到今天,打得非常惨烈,他们到底在竞争什么?

在早期,他们是靠用户补贴起来的。某一个平台补贴一块钱,和另外一个平台补贴一块钱,能够带来几个新客,能够带来几个老客复购,能够带来多少流水,能够带来多少毛利……这个最后算出来是不一样的,同样是一块钱投入,就会影响企业竞争谁能坚持到最后,这就是资金的效率。

所以,企业竞争最重要的不是打赢对手,而是等对手犯错。也就是说,从本质上讲,不是对手被人灭的,而是对手自己把自己灭了。而灭的最重要核心就是资金效率,本质上是由人决定的。

所以,你要随时随地对“腰部”,甚至“头部”的干部进行质量梳理,这变成一个核心。

  • 知人心、识人性——个人利他


凡是企业涉及到人,往往是艺术,而不是技术问题。

凭什么每一个员工,无论顺境、逆境都愿意跟着这个企业往前走?我认为就六个字,知人心、识人性

企业中的员工,无论是中层管理者还是普通员工,他今天上班开心与否,脸色是发光还是灰暗,你会关注吗?

这个事情看似不起眼,但极其关键,当你面对你的直接下属时,你是否知道他在想什么。

这就是从人的维度上,去中心化的过程。

事道——研究竞争对手

事道.jpg

如何看待企业的竞争?

对此,我搭建了 2 个思考维度。

  • 第一个维度:竞争强弱


在中国,创业企业的竞争残酷到什么程度呢?竞争导致的猜疑链会改变竞争本身。

什么叫猜疑链?

当你身处这个行业的时候,你有五六个竞争对手,他们在做什么?

七成时间做企业,三成时间猜疑对手:他们招了几个人,开了多少业务,有没有挖我的人,有没有很恶劣地搞几篇文章来吐槽……

这就是猜疑链,而且在大家猜疑过程当中,竞争变成剧烈的竞争。

团购从千团大战、百团大战、十团大战,到最后双雄对决,这个过程中就发生了猜测。比如在团单里,突然发现,用户对电影票的折扣特别敏感。

于是,A企业选择从外部去找到电影票的供给,接入我的平台,但是B企业会选择自己干电影票。也就是说,当猜疑链发生的时候,每家企业沉淀下来的能力,会产生变化。

所以,大家一定要有对竞争的判断意识,要研究竞争对手,否则,你很快就被竞争对手给灭了。

  • 第二个维度:行业拐点的远近


很多企业高管的决策基于事本身,但顶尖企业家的决策是基于行业的。

行业拐点很远的时候,你不需要去跨边界,但是行业拐点很近的时候,跨边界变成了一个组织必须去理解的问题

综合以上两个维度,如果从竞争强弱和行业拐点远近两个维度去思考。

你该如何匹配资源和战术?我的思考如下:

行业拐点远+竞争强=对位竞争力

当一个行业拐点看起来比较远,而你的企业竞争力很强,在这个维度里,最重要的是对位竞争力:

即如果你这个行业里面有三家竞争对手,你作为 CEO,一定要对另外两个CEO的前世今生、决策习惯、思维逻辑、他过去出的正确的招与失败的招等,研究非常透

每一个对位决策人的特点是不一样的,决定了你在每一个环节对标的时候,你胜还是他胜。

整体而言,一个企业的关键能力有 3 个:

  • CEO的能力;


  • 将技术和产品合二为一的能力;marketing的能力,即 PR+品牌;

  • 地推能力,就是地面执行部队与用户触达的能力。


那么,在对位竞争时,企业出招往往会出在哪里?

挖人,因为对攻是人对攻

所以,大家要深刻了解对位竞争,每天都必须要去想:他是90分,你是70分,20分的差距怎么补。

要知道,对位竞争里比得是短板,而不是长板,你长板再长没有用。只有你都不短,这家企业才有可能熬到最后,你才有迭代的可能性。

行业拐点远+竞争弱=组织进化力

当行业拐点比较远,竞争比较弱的时候,你应该做什么?

企业要形成整个组织的进化力。比如,企业决策千万不能是个人决策。

我们的方式是让合伙人每一个人完整地讲述他自己的思考,然后再综合这样的输出,一起去做一个至少风险没那么大的决策。

行业拐点近+竞争强=“灰犀牛”

当行业拐点越来越近,竞争非常强的时候,你的决策应该是什么样的?

对于这种态势,当年马云讲过四段论,竞争往往是看不见、看不起、看不懂、跟不上的。

这就好比一头巨大的灰犀牛,它过来的时候你发现很慢,形不成行业的威胁,但是冲到眼前的时候,它基本上把整个原行业全冲垮掉了。

所以,当你面对灰犀牛的时候,我认为最重要的是不要认为它不会发生,并且始终要有一支小分队在不断尝试跟灰犀牛相关的业态

在美团点评,几乎现在你们看得到的那些所谓的创业机会,在这个企业里面,都有小分队在研发,快速试错,快速地决定要往前走还是关停,连充电宝也试过,发现不行就关掉。

行业拐点近+竞争弱=黑天鹅

从来都不觉得它会发生,但它会突然发生,改变整个行业格局,这就是黑天鹅,出现在行业拐点近、竞争弱的维度里。在共享的行业里,滴滴、摩拜、ofo 都是黑天鹅。 

这些黑天鹅事件是决策层比较难判断的,他很大程度上取决于你的输入够不够。

 2018年将是线上、线下结合的元年,这种类似黑天鹅的创业机会,随时随地会出来。

线下仍然占有用户体验 70% 的市场份额,线下仍然有所有各种行业巨大的重构机会。

人术——重视外功

人术.jpg

人术最重要的是从说和做两个维度,即我说你听、我做你看、你说我听、你做我看。

在今天中国的创业环境里,向内沟通已经不是企业决定性的能力,向外发声的能力更重要。

如果你不擅长组织整个公司的能力向外发声,你的竞争力会减小一半。

所以,我们非常非常重视 PR 和 GR 的能力,因为 PR、GR 不是简单地去打口水仗,我觉得这是我自己最不齿的一点。 

PR、GR 最重要的是,你要向行业,向政府,向所有跟你相关的用户、客户去诠释、解释今天你做的这件事情,跟他们的相关性。

中国的竞争,往往会经过这几个阶段:多进四、四进三、三进二,最后决战,两雄对垒。

其中,决定企业生死的是两个阶段是多进四与四进三。

这期间,很大程度上取决于你本身的内功和外功,外功就是向外沟通。

事术——重视节奏和闭环

事术.jpg

所谓事术,就是我们在事情上怎么去落地。

推动公司发展,你要组织出一些节奏化的东西,三个月、一个月,或者几天为一个节奏。

而且,节奏当中最重要的是,你要有一个闭环,核心就是三板斧。

策略定型

过去是聚焦战略,现在大家都觉得企业的竞争是无边界的,开始要不断地在用户的链条上做延展。

没有对错,但策略一定要定型。

组织保障

这里有两种组织方式:

  • 闭环式

比如原来的美团做团购,无论是酒旅还是外卖,从产品研发一直到 BD,每一个都是小的事业部,而这个事业部拥有做这个事情的所有资源。 

  • 中台化

中台化就是把所有后端可复用的资源用中台组织起来,如果这个业务偏销售,就销售型的人来组织;如果偏用户体验,就运营的人来组织,但后端的数据平台、商品库等会在底层,变成一个大中台。 

哪一种组织形式更好?这要完全取决于行业的竞争态势。

如果对跑得快要求非常高,我认为闭环是值得的,但如果打到一定的程度,比如三进二、二进一的时候,中台的形式更有利于集团化作战。

制度护航

制度最关键的就是奖惩。

我们从阿里开始一路过来,非常深刻地理解一个企业的组织就是一个二七一:

20% 的人是 Top,10% 的人一定是养庸的,70% 里面七上七下,可能一部分是合格的,一部分是偏不合格的。

如果一个企业没有非常好的奖惩,让那些优秀的人觉得我应该做得更好,让那些不合格的人逐步被淘汰的话,你前面的策略定型和组织保障都瞎扯。

总结——势起人成

一件事情成和不成,到底有没有规律可循?我的结论就四个字:势起人成。

如果这个跑道本来就是一个非常平的势能,你进去要么是小成,要么基本上就非常难成。

所以,你要熟悉中国整个大的经济脉络,中国跟美国,中国跟全世界创业的规律,以及这个行业的拐点。这些判断,极其关键。

另外,一家企业的成功,最后还是要靠人,而且很大程度上就是那 10% 和 20% 的人决定的。

企业跟企业竞争,不是简单的执行力的竞争,而是思考和理解能力的竞争。

关于作者

吕广渝

前阿里巴巴集团副总裁、阿里中供铁军成员、前大众点评COO、点评地推团队的缔造者、孩子学和猩便利的创始人

来源:公众号“混沌大学”

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